Todo producto debe comenzar con un Insight Inicial

En el post anterior “¿Cómo encontrar Product market Fit?”, comenté sobre la nueva metodología que estoy estudiando en el último curso de Reforge. En este post, voy a intentar ahondar en cómo construir el borrador inicial de tu documento de estrategia de producto y cómo encontrar el “Insight Inicial”.

¿Por qué hacer este documento? Pues para evitar gastar recursos en construir un MVP, y enfocarse realmente en validar las hipótesis más riesgosas de tu estrategia de producto.

Un insight importante que encontré en este módulo, es que uno puede construir un producto que la gente realmente ame, y aún así fallar. Hay muchos aspectos críticos más allá de sólo construir un producto. Por ejemplo, Anywhere.fm tenía un producto que funcionaba muy bien, a la gente le gustaba (era muy similar a Spotify), pero por ley tenían que guardar una copia de cada canción que un usuario subía a su plataforma. Esto subía rápidamente sus costos de almacenamiento en la nube, lo que hizo inviable su modelo de negocios.

El documento de estrategia de producto debe contener las siguientes dimensiones, con sus respectivas hipótesis a validar:

1. Problema
2. Target
3. Propuesta de valor
4. Ventaja competitiva
5. Estrategia de Growth
6. Modelo de negocios

Veamos cómo se vería cada una de estas dimensiones en “Failure mode”:

1. Problema = El problema no es lo suficientemente doloroso.
2. Target = El tamaño o tipo de mercado está mal definido (muy grande o muy específico)
3. Propuesta de valor = No resuena con la audiencia o clientes.
4. Ventaja competitiva = No te logras diferenciar de otras alternativas o de la competencia.
5. Estrategia de Growth = No tiene una estrategia de crecimiento a largo plazo
6. Modelo de negocios = El producto no logra ser rentable

Más adelante se verán técnicas de validación (amplias y específicas) para cada una de las hipótesis iniciales que tendremos en nuestro documento de estrategia de producto.

Pero antes de pasar a las 6 dimensiones, todos los productos deben comenzar con “Insight Inicial”.

¿Qué es un “Insight Inicial”?

Un Insight Inicial, es como la semilla de una idea. Debe ser lo suficientemente fuerte para sustentar todo el trabajo que se hará escribiendo el documento de estrategia de producto. Si el insight inicial es muy débil, todo lo demás será trabajo perdido.

Un buen Insight Inicial se caracteriza por 3 cosas:

1. Debe ser ganado.
2. Debe ser único.
3. Debe estar aferrado a una dimensión de las 6.

Debe ser ganado

Debe estar justificado por experiencias auténticas y observaciones en profundidad. Esto es lo contrario al output de un ejercicio de brainstorming, donde no hay observación a profundidad y se tocan temas de manera muy superficial. Por eso es mejor contar con experiencias vividas personalmente, ver comportamientos en tu producto actual o en el de otros, o el haber estado muy involucrado en el rubro (y el haber hablado con muchos clientes).

Debe ser único

Nuestro insight inicial debe estar subvalorado, y no debe ser algo que todos vean como algo obvio. No tiene que ser necesariamente algo completamente disruptivo, pero tampoco puede ser algo en lo que todos creen. Si todos tienen el mismo insight, vamos a entrar en un mercado muy competitivo. Es mejor que el insight sea contraintuitivo, que el 50% crea que es algo viable y que esté en la dirección correcta, vs a algo que le gusta al 100% de las personas.

Debe estar aferrado a una dimensión de las 6.

Es muy importante que el insight inicial esté alineado a alguna de las 6 dimensiones de nuestro documento de estrategia. Generalmente es a la propuesta de valor, dado que es la dimensión que más debería resonar con tu audiencia o clientes.

Idealmente, la estrategia de producto debe estar linkeada a más de 1 dimensión a medida que avanzamos en nuestro documento y vamos validando hipótesis. Siempre debemos preguntarnos: “¿Por qué mi organización es la mejor equipada para solucionar esto?”.

Voy a utilizar a Tupibox.com de ejemplo para este Insight Inicial. Tupibox actualmente es una caja de suscripción para perros, con juguetes y snacks temáticos, que son enviados mensualmente a tu domicilio.

¿Cuál creo que es el Insight Inicial?

Pues que los dueños de perros gastan dinero en snacks y juguetes deficientes, generalmente sobregastando en productos que le hacen mal a su perro, juguetes que no le gustan, o cosas de mala calidad que se rompen a los 2 minutos. Esto lo he vivido personalmente porque pequé de lo mismo, y me tardé varios años en entender que los perros tienen distintas necesidades cognitivas, en diferentes edades, y distintas restricciones de dieta, dependiendo de cada raza, edad, alergias, etc. No existe un servicio actualmente que me solucione las necesidades cognitivas y dietarias de mi perro, todos los meses, de acuerdo a su raza, edad y alergias.

¿Es un buen Insight? Pues no lo sé… Yo creo que sí, por ahora. Veremos a medida que vaya completando el documento, si es un insight lo suficientemente poderoso para escalar y encontrar product-market fit. Hasta ahora, TupiBox ha sobrevivido 2 años y medio, y hemos servido a más de 1.000 clientes, pero el desafío sigue estando en cómo escalar y llegar a más personas y que renueven sus suscripciones.

¿Quizás el problema no es lo suficientemente doloroso? ¿O la propuesta de valor lo suficientemente atractiva? ¿O el business model se cae porque nuestro revenue model de suscripción no es para el público chileno?

Lo descubriremos más adelante.

En el próximo post, ya entraremos directamente a evaluar el problema, target y propuesta de valor.