Cómo Definir Tu Audiencia Objetivo
En el post anterior, revisamos cómo definir el problema a solucionar por tu startup respondiendo las siguientes preguntas:
- ¿Qué está intentando lograr la persona?
- ¿Por qué la persona quiere lograr esto?
- ¿Por qué no puede lograr esto actualmente?
Si no tuviste oportunidad de leerlo, te lo dejo por acá:
Sebastián Araos
En este post, siguiendo la estructura de nuestro documento de narrativa de PMF, pasaremos a definir nuestro Target (o audiencia objetivo).
El primer error que cometemos como product builders, es definir un target demasiado amplio, pensando que mientras más grande, mejor. Pero la realidad es que es muy difícil construir un producto que satisfaga las necesidades de todas las personas. Cuando vamos a buscar una audiencia demasiado grande, probablemente perdamos el foco intentando construir algo que solucione muchas cosas al mismo tiempo para diferentes tipos de personas. Lamentablemente este es un error muy común, y uno que generalmente hace que muchas startups fallen.
El approach que vamos a tomar es, en vez de ir directamente a la audiencia o target más grande, vamos a definir una serie de targets, algunos de los cuales vamos a atacar en el corto plazo y otros targets que “podríamos” atacar en el largo plazo (si es que decidimos hacerlo y hace sentido para la estrategia del producto). Comenzaremos atacando, idealmente, la audiencia más pequeña y más de nicho posible, para después expandirnos hacia las más grandes.
Aunque puede sonar contra-intuitivo para una startup que quiere conquistar gran parte de un mercado, la fórmula de ir por un mercado nicho, entenderlo, satisfacerlo de manera correcta, dominarlo y luego expandirse a mercados adyacentes, es una estrategia ya probada y que tiene menos probabilidades de fracaso. Pensemos, por ejemplo, en Amazon. Comenzó vendiendo libros y después se expandió a mercados completamente diferentes hasta lograr ser el gigante tecnológico que es hoy.
Ahora, pasaremos a definir nuestros segmentos objetivos. Para hacer esto, primero vamos a definir ciertos atributos, después los vamos a combinar para definir los segmentos objetivos, y finalmente vamos a definir cuáles de esos segmentos objetivos son foco en el corto plazo vs el largo plazo. Esto nos ayuda muchísimo al momento de hacer entrevistas a los usuarios, ya que nos podemos centrar en preguntas alrededor de los atributos que hemos definido con anterioridad.
Para definir los atributos, deberíamos separarlos entre B2C y B2B. Para B2C, los atributos podrían ser (por ejemplo): Edad, sexo, nivel de ingresos, hobbies, nacionalidad, etc. Para B2B, podrían ser cargo, industria, facturación, cantidad de empleados, etc.
Una vez que hayamos definido los atributos, procederemos a agruparlos en segmentos. Por ejemplo, un segmento objetivo para B2B podría ser "startups fintech con más de 100 empleados y con más de USD $5M en funding". para B2C podría ser "hombres de 30 años que viven en Santiago de Chile y hacen sus compras del supermercado online".
Finalmente, cuando ya hemos identificado 3 o más segmentos objetivos, los diferenciamos en si los vamos a atacar en el corto o en el largo plazo. Con esto, ya podemos avanzar a nuestra siguiente dimensión de nuestro documento de PMF, que es la "Propuesta de Valor".
Tips semanales
Nueva sección sobre el contenido que he leído, visto o escuchado durante la semana
Quise hacer esta sección que puede agregarle a valor a otras personas. Generalmente leo libros, escucho podcasts y veo videos relacionados a productividad, crecimiento de negocios, startups tecnológicas, etc. Similar a lo que hace Tim Ferris en su 5-bullet Friday, lo haré acá.
Episodios de Podcasts que estoy escuchando
- Episodio de 386 de "My First Million": Andrew Wilkinson: The Hardest And Easiest Businesses To Start (Los negocios más difíciles y más fáciles para empezar). Acá entrevistan a un rockstar que ha comenzado, vendido y comprado decenas de negocios. Dentro de ellos está la Aeropress (máquina de hacer café), Tiny, Pixel Union, etc. Tips que saqué de este capítulo: Los negocios más difíciles de construir son, POR LEJOS, los restaurantes. Por el contrario, los más fáciles que han encontrado, son los listings de trabajos.
- Business Casual de Morning Brew: Click, Spend, Repeat - Taking Ecommerce To New Heights. Entrevista con el CEO de Bolt, Maju Kuruvilla. Bolt es una empresa que se integra a gran parte de los ecommerce de USA dando una experiencia "one-click checkout" como lo tiene Amazon. Interesante sus puntos de vista de cómo los consumidores están cada vez exigiendo más, same-day delivery, sin costos de envíos, etc. Y cómo en el futuro cercano va a ser el social-selling (compras directamente desde TikTok, Instagram, etc).
Quotes de libros que estoy leyendo
- "No puedo darte una fórmula para el éxito, pero puedo darte una fórmula segura para el fracaso: intenta complacer a todos, todo el tiempo." HERBERT BAYARD SWOPE, American editor and journalist; first recipient of the Pulitzer Prize" (Timothy Ferriss, The 4-Hour Workweek)
- "To live one day well is the same as to live ten thousand days well. To master twenty-four hours is to master your life." (Aubrey Marcus, Own the Day, Own Your Life)
Artículos que estoy leyendo
Videos que he visto
Eso es todo por esta semana. ¡Cualquier feedback es siempre bienvenido!
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